Principii de dezvoltare a strategiei Oceanului Albastru
Strategia oceanului albastru este concepută pentru a minimiza riscurile potențiale. Se bazează pe trei principii:
- minimizarea riscurilor de căutare - revizuirea limitelor pieței;
- minimizarea riscului de planificare - concentrare asupra imaginii mari, nu a numărului;
- minimizarea riscului de scară - depășind cererea existentă.
Principii pentru traducerea strategiei oceanului albastru
Pentru a implementa eficient strategia oceanului albastru, direcționați activitățile organizației spre implementarea acesteia. Există două principii pentru reducerea riscurilor organizaționale și manageriale.
- Minimizarea riscurilor organizaționale - depășirea obstacolelor organizaționale.
- Minimizarea riscului managerial - controlul asupra implementării strategiei.
Inovarea valorii consumatorului - Bazele strategiei Oceanului Albastru
Principalul obiectiv al strategiei oceanului albastru este inovația valorică, adică îmbunătățirea calităților consumatorilor și reducerea costurilor. Acest lucru poate fi obținut dacă compania menține un echilibru între utilitate, preț și cost.
În cele mai multe cazuri, compania încearcă să câștige cota de piață. Aceasta este abordarea tradițională a întreprinderilor - strategia oceanului stacojiu.
Un produs nou apare numai în 14% din cazuri, care asigură 61% din profitul total. Acest lucru arată că companiile care aleg o strategie pentru oceanul albastru sunt mult mai susceptibile să aibă succes.
Dar afacerile moderne sunt caracterizate de o serie de tendințe.
- Datorită progreselor tehnologice, productivitatea a crescut și oferta depășește cererea.
- Datorită reducerii barierelor comerciale și globalizării, nișe specializate la prețuri ridicate au dispărut.
- Cererea globală pentru multe produse este în scădere, odată cu scăderea populației în țările dezvoltate.
Drept urmare, profitul este redus, multe produse se transformă într-un produs de masă standardizat. Pentru a nu lupta pentru cota de piață, companiile încearcă să creeze un nou spațiu de piață, extrem de profitabil și fără concurență.
Companiile care creează o nouă valoare pentru clienți încearcă să obțină atât diferenție, cât și reducerea costurilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să oferiți clienților un produs nou la un preț accesibil. În timp, economiile de scară vor intra în vigoare, iar costurile vor fi reduse și mai mult.
Cum să dezvolți o strategie oceanică albastră?
Instrument nr. 1. Pânză strategică.
Schița strategică arată principalii factori de concurență din industrie și vă permite să analizați în ce companii investesc și în ce avantaje le oferă clienților.
Folosind această metodă, trebuie să acordați atenție produselor alternative. Creați o ofertă pentru clienți cu elemente de valoare pentru consumatori pentru produsele din alte industrii. Astfel, puteți dezvolta idei noi și nu oferi clienților analogi ale produselor existente.
Instrumentul nr. 2. Model de patru acțiuni.
Există patru întrebări cheie pentru a descoperi punctele slabe ale schemei prin care industria operează.
- Ce factori ai valorii consumatorului să excludem?
- Ce factori trebuie redusi?
- Ce factori să crească?
- Ce surse noi de valoare să creeze?
În orice industrie, există factori necesari pentru penetrarea pieței. Dar preferințele consumatorilor se schimbă și se poate dovedi că bunurile și serviciile curente sunt prea complexe și costisitoare pentru cumpărători.
Aceste întrebări vor ajuta la identificarea factorilor de concurență irelevanți. Încercați să identificați compromisurile ascunse pe care consumatorii au fost nevoiți să le facă.
Numărul instrumentului 3. Grătar.
Metoda latime: compania completează un tabel care ne permite să recunoaștem diferențele dintre acțiunile sale și standardele industriei. Datorită acestei metode, managerii vor putea acționa în concert.
Când completați grila, studiați cu atenție factorii care sunt considerați necesari pentru un jucător din industrie și evaluați cât de justificați sunt aceștia.
O strategie eficientă a oceanului albastru are trei caracteristici distinctive.
- Disponibilitate prioritară Se bazează pe un set limitat de factori de concurență. Nu investiți în domenii care nu au legătură cu aceste priorități.
- Abaterea de la standard. Luați în considerare alternative decât abordări specifice industriei.
- Claritate și claritate. O strategie bună și evidentă poate fi descrisă într-un slogan puternic.
Principii de dezvoltare a strategiei Oceanului Albastru
Există patru principii pentru crearea unei strategii oceanice albastre.
Principiul 1. Revizuirea limitelor pieței
Există șase modalități de a găsi idei atractive pentru oceanele albastre.
1. Analizați industriile alternative și determinați care produse și servicii arată diferit, dar îndeplinesc același scop. De multe ori consumatorul alege între ofertele din diferite industrii. Profitați de spațiul dintre aceste zone.
Exemplu. NetJets Airlines a oferit clienților o schemă care combină viteza și comoditatea jeturilor private cu costul scăzut al proprietății comune utilizate în alte industrii.
2. Luați în considerare diferitele clase de firme din industrie și determinați ce factori influențează alegerea clientului. Împrumutați principalele avantaje ale fiecărei clase și aruncați excesul.
Exemplu. Mașinile Lexus combină calitatea mărcilor de lux, cum ar fi Mercedes, BMW și Jaguar cu prețul modelelor Cadillac și Lincoln, care nu sunt ieftine pentru această categorie.
3. Explorați diferite grupuri de clienți și conectați-le ideile de valoare. Modificați vizualizarea tradițională a clientului dvs. țintă.
Exemplu. Canon a dezvoltat copiatoare desktop, trecând de la cumpărători corporativi la utilizatori care nu au fost împotrivă să aibă propriul fotocopiator acasă.
4. Atenție la bunuri și servicii suplimentare și dezvoltă o soluție combinată.
Exemplu. Rețeaua de librării Barnes & Noble și-a schimbat atenția de la vânzarea de cărți în crearea unui mediu care să permită citirea și studiul.
5. Evaluează atractivitatea produsului și examinează soluția standard pentru industrie. Adăugați un apel emoțional la un produs funcțional-util sau schimbați echilibrul cu componenta emoțională spre funcționalitate.
6. Previzuiți ce va fi piața atunci când dezvoltarea unei tehnologii va fi finalizată. Veți descoperi noi oportunități dacă decideți ce trebuie schimbat astăzi.
Exemplu. Apple s-a inspirat din succesul rețelei de partajare a fișierelor Napster pentru a crea magazinul online iTunes. A devenit clar că cererea consumatorilor de tehnologie care vă permite să descărcați muzică în format digital este mare. Apoi, Apple a dezvoltat un mod legal, simplu și ieftin de a accesa fișiere audio și a capturat piața.
Principiul 2. Concentrarea pe imaginea mare, nu pe numere
Un plan strategic tipic impune companiilor o strategie oceanică stacojie și nu duce niciodată la crearea oceanelor albastre. Pentru a evita această greșeală, trebuie să vă concentrați asupra imaginii în ansamblu și să nu vă rătăcești într-o mare de numere. Pentru a face acest lucru, trageți o imagine strategică a companiei dvs., care:
- reprezintă corect și clar poziția companiei pe piață;
- vă permite să construiți strategia de viitor a companiei;
- Ajută angajații să se concentreze asupra imaginii mari
- identifică factorii care afectează concurența din industrie;
- arată în ce zone investiți compania dvs. și concurenții săi;
- promovează dialogul între diviziile companiei pe probleme de dezvoltare ulterioară;
- activează diseminarea metodelor de succes strategic și schimbul de experiență între departamente.
Crearea unei schițe strategice a companiei nu este ușoară. Dezacordurile sunt inevitabile în selectarea factorilor de concurență și evaluarea lor asupra firmei. Mulți manageri tind să determine utilitatea și valoarea din perspectiva utilizatorilor interni, nu a clienților.
Cum să construiți o schemă strategică a companiei?
Obțineți o înțelegere completă. Comparați clar compania dvs. cu concurenții. Lasă toată lumea să vadă întreaga imagine și să depășească interesele personale. Desenați conturul strategic propus, discutați și comparați-l cu strategia concurenților. Încurajați participarea și creativitatea.
Trimite managerii să facă lucrări de teren. Permiteți-le să comunice personal cu clienții și să afle exact modul în care utilizatorii utilizează produsul sau serviciul dvs. Nu ar trebui să încredințați acest lucru terților și să vă bazați pe rapoartele altor persoane.
Discutați cu non-clienți și aflați de ce produsul dvs. nu apelează la ei. Analizați ce alternative folosesc în prezent. Atribuie această sarcină la două echipe. Fiecare să-și ofere propria versiune a unei noi strategii și sloganuri.
Desfășurați o competiție de concept în care fiecare echipă va prezenta o opțiune de pânză strategică bazată pe rezultatele „cercetării de teren”. Lasă fiecare „judecător” să voteze conceptul care îi place. Acest lucru va determina imediat cea mai reușită strategie.
Aduceți publicului strategia aprobată. Distribuie graficilor angajaților care compară profilul vechi și cel nou al companiei. Managerii ar trebui să discute aceste schimbări cu subordonații lor.
Principiul 3. Depășind cererea existentă
Creând un ocean albastru, compania încearcă să-l facă cât mai mare, ceea ce înseamnă să reducă riscul asociat cu crearea de servicii pentru această piață. Pentru a face acest lucru, încercați să vă interesați oferta dvs. cât mai mulți non-clienți, care pot fi împărțiți în trei categorii.
Nivel 1 nonclienti - Clienții aflați la granița pieței dvs. Vă vor refuza produsele imediat ce apare ceva mai interesant. Oferă-le valoare consumatorului radical nouă și vor cumpăra mai des.
Neclienții de la primul nivel includ persoane care folosesc produsele dvs. din lipsă de opțiuni mai bune. Găsiți ceva în comun între non-clienți și clienții „borderline” și veți înțelege pe ce să vă concentrați.
Află ce le place, află ce soluții le plac. Adesea, non-clienții vin cu mai multe idei despre deschiderea și extinderea oceanului albastru decât clienții obișnuiți.
Nivel 2 pentru clienți - Clienții care nu folosesc produsul dvs. pentru că este prea scump sau complicat. Aflați de ce acești oameni nu vă cumpără produsele și nu folosesc bunurile și serviciile industriei dvs. și încercați să găsiți un motiv comun între aceste motive.
Neclienții de nivel 3 - Clienții care nu au luat în considerare oferta industriei dvs., deoarece nevoile lor se referă la alte piețe. Încercați să depășiți limitele industriei și să obțineți acces la vastul ocean de cerere neîndeplinită anterior.
Principiul 4. Angajamentul față de strategia aleasă
Când dezvoltați strategii pentru oceanul albastru, trebuie să creați un model de afaceri durabil care să vă implementeze în mod eficient ideea. Este important să respectați strategia aleasă - acest lucru va reduce posibilele riscuri asociate modelului de afaceri.
Secvență strategică optimă.
- Utilitate pentru cumpărător.
- Preț accesibil.
- Costuri și profituri potențiale.
- Promovarea ideilor și soluțiilor pentru posibile probleme.
Care este diferența dintre produsele și serviciile utile?
- Sunt ușor de cumpărat.
- Sunt livrate rapid.
- Pentru a le folosi, nu aveți nevoie de o pregătire specială.
- Nu necesită produse auxiliare scumpe.
- Sunt ușor de întreținut.
- Sunt ușor de eliminat la sfârșitul vieții utile.
Ar trebui să se stabilească ce preț va cuceri rapid piața de masă. Intrați pe piață cu o ofertă pe care cumpărătorii nu vor putea să o refuze și apoi încercați să păstrați această audiență.
Există un coridor de preț, care este determinat de o comparație a produselor alternative. Dacă pentru concurenți va fi dificil să vă copieze metodele de lucru, puteți seta un preț în apropierea graniței superioare a acestui coridor. Dar dacă nu sunteți protejat de imitatori, este mai bine să setați prețul la limita inferioară a coridorului, limitând numărul de concurenți. Setarea unui preț accesibil va lansa mecanismul cuvântului gurii și va adăuga popularitate produsului.
În continuare, trebuie să înțelegeți dacă veți obține un profit la prețul prevăzut. Aici trebuie să vă bazați pe prețul strategic, scăzând profitul dorit din acesta și obținând costul planificat și nu determinați prețul în funcție de costuri. Următoarele metode vă vor ajuta să îndepliniți aceste cerințe stricte.
Simplificarea procesului de producție și introducerea inovațiilor pentru reducerea costurilor, de exemplu, înlocuirea materiilor prime cu o alternativă neconvențională, dar mai accesibilă.
Utilizarea altor materiale și a noilor metode de producție, de exemplu, datorită tehnologiilor mai moderne și mai ieftine.
Stabilirea de parteneriate cu alți furnizori care îndeplinesc mai eficient funcțiile de producție și marketing. Parteneriatul vă permite, de asemenea, să profitați de cunoștințele profesionale ale unei alte companii.
Modificarea modelului de preț, de exemplu, trecerea de la vânzarea mărfurilor la închiriere sau închiriere. Unele firme oferă cu succes produsele lor în schimbul acționarilor și al unei cote din veniturile viitoare.
Produsul dvs. nu va reuși dacă oamenii nu sunt pregătiți să îl accepte. Prin urmare, este important să depășim rezistența celor trei grupuri principale.
- Angajații care vor sabota în cunoștință de cauză orice inovații dacă le consideră o amenințare la veniturile lor.
- Parteneri de afaceri care trebuie să fie asigurați că un produs sau serviciu nou nu le va afecta veniturile și poziția pe piață.
- Un public larg, dificil de acceptat idei noi.
Principii pentru traducerea strategiei oceanului albastru
Pentru a implementa strategia oceanului albastru, este necesară direcționarea activităților companiei către implementarea acesteia, pentru care există două principii.
Principiul 1. Depășirea obstacolelor organizaționale.
Implementarea strategiei oceanului albastru întâmpină trei obstacole:
- majoritatea angajaților sunt împotriva schimbării;
- compania are o cantitate limitată de resurse;
- angajații nu vor să își schimbe metodele obișnuite de lucru.
Metoda „activării punctelor” ajută la depășirea acestor obstacole: managerul se concentrează asupra oamenilor și activităților de care depinde activitatea întregii organizații.
Pentru a convinge angajații de nevoia unei schimbări de strategie, asigurați-vă că evaluează în mod independent situația pieței și înțelegeți că schimbările sunt necesare. Obțineți angajații să discute cu clienții nemulțumiți.
Pentru a rezolva problema lipsei de resurse, distribuiți corect resursele existente. Determinați ce necesită o investiție minimă, dar în același timp crește eficiența organizației și direcționează resursele către aceste „puncte fierbinți”. Schimbați resurse inutile pentru cele necesare. Identificați zonele de utilizare ineficientă a resurselor („locuri reci”) Transferul resurselor de la „punctele reci” la „punctele calde” poate facilita în mod semnificativ punerea în aplicare a strategiei oceanului albastru.
Pentru a încuraja angajații să aplice metode de lucru mai eficiente, spuneți-le despre perspective. Nu emite ordine care să oblige pe toată lumea să gândească altfel decât astăzi.
Lucrează cu liderii de opinie.Căutați sprijinul persoanelor influente din compania dvs. - disponibilitatea lor de a examina metodele de lucru îi va convinge pe ceilalți.
Stimulează transparența. Subliniați importanța incluziunii și a discuțiilor deschise și corecte. Explicați angajaților nevoia de schimbare. Acest lucru face posibilă eliminarea îndoielilor apărute în rândul angajaților obișnuiți.
Fragmentează sarcina, Acționând conform metodei de „activare a punctelor”, sparge obiectivul general în componente mici, fezabile pentru interpreți.
Oferiți sprijin celor care beneficiază cel mai mult de o schimbare de strategie. Formați o largă coaliție pentru schimbare și convingeți-i să vă susțină.
Neutralizează pe cei care pierd cel mai mult din cauza unei schimbări de strategie. Ataca atacurile scepticilor cu fapte și logică irefutabilă.
Includeți în echipa ta un angajat respectat și cu cunoștință. Acest consilier cunoaște situația din interior și te va ajuta să rezolvi problemele intrigilor interne.
Principiul 2. Formarea angajamentului strategiei.
O strategie oceanică albastră ar trebui dezvoltată printr-o discuție comună deschisă. Văzând că dezvoltarea strategiei se realizează cu sinceritate, angajații vor participa voluntar la implementarea planului în etapele următoare.
- Dezvoltarea strategiei: Implică-i pe oameni în discuție și explică esența strategiei propuse.
- Formarea instalațiilor: arătați angajaților că luați în calcul opiniile lor - astfel veți câștiga încrederea și devotamentul lor.
- Stimularea comportamentului dorit: Încurajarea participării voluntare la implementarea strategiei.
- Implementarea strategiei: creează condiții pentru ca angajații să ia inițiativă personală.
Imaginea mărcii împiedică concurenții să împrumute idei inovatoare. Strategia oceanului albastru implementat acoperă uneori toată cererea disponibilă, astfel încât imitația devine nerentabilă. Brevetele sau licențele pot fi utilizate pentru a proteja împotriva copiilor.
Când curba dvs. de valoare începe să se contopească cu curba de concurență, veți avea nevoie din nou de inovație. Treceți dincolo de panza strategică și căutați un nou ocean albastru. Succesul pe termen lung al unei organizații depinde de capacitatea sa de a crea în mod repetat oceane albastre.