Consultantul beneficiază clienții dumneavoastră

Pentru a deveni avocat sau medic, trebuie să obțineți admiterea în practică legală sau rezidența completă. Oricine se poate numi consultant. Și ce înseamnă acest cuvânt?

Un consultant este o persoană cu abilități și talente unice care își ajută clienții să creeze o componentă de eficiență. Consultanții sunt utili companiilor datorită abilităților specifice și cunoștințelor procesului care sunt dobândite în timpul studiului și lucrează într-un domeniu specializat. Aceasta este sursa experienței dvs., „zona dvs. profesională” în care sunteți cel mai competent.

Exemplu. Dacă sunteți martor expert într-un litigiu, atunci acționați ca un consultant de specialitate.

Cunoașterea generală a procesului este aplicabilă aproape în orice mediu și conține un set de metode extrem de eficiente.

Exemplu. Bain & Company a condus proiecte de planificare strategică și, datorită experienței sale, a devenit un expert în procesele strategice. Compania încearcă să se specializeze în acest domeniu, deoarece este cel mai bine versat în aceasta.

Pentru consultanți, cunoștințele generale ale procesului sunt adesea mai valoroase, deoarece sunt aplicabile în diferite industrii, ceea ce compensează lipsa cunoștințelor specifice.

Promovează-te

Începerea unei afaceri nu este ușor. Principalul lucru este să atragem atenția potențialilor clienți. Organizațiile găsesc consultanți în două moduri: cuvântul gură și un CV excepțional.

Cuvântul gură este cea mai simplă și eficientă metodă care aduce clienții direct la tine. Dar recomandările celor care au auzit vreodată despre serviciile dvs. sunt necesare, deci procesul nu depinde de dvs. În ciuda acestui fapt, zvonurile pot fi incredibil de eficiente. Uneori, recomandările provin din surse complet neașteptate.

Este important să evaluăm fiecare interacțiune cu un potențial client și să acordăm o relație pe termen lung cu el. Succesul dvs. depinde de comunicarea cu clienții: puteți cere întotdeauna un client mulțumit să lase feedback și recomandări.

Susțineți cuvântul gură cu rezultate reale. Urmărește-ți succesele pentru a-ți câștiga reputația și a-ți demonstra munca.

Publicațiile, discursurile, interviurile, site-urile web și buletine informative toate adaugă popularității. Începeți să acumulați proprietatea intelectuală cât mai devreme pentru a vă reînnoi CV-ul și a dovedi fiabilitatea.

Cel mai bun mod de a arăta că veți fi util pentru afacere este să demonstrați ceea ce ați făcut deja pentru alții.

Aruncați o privire asupra întregii situații și nu lăsați rutina de lucru să ajungă în calea succesului

Mulți consultanți își evaluează activitatea în funcție de numărul de reuniuni sau rapoarte scrise. În realitate, calitatea se reduce doar la rezultat.

Consilierea reprezintă rezultate, nu sarcini. Nefiind bazat pe beneficiile specifice pentru client, primești o muncă grea și neproductivă.

Construiți astfel de relații cu clientul, în care este important doar rezultatul final și nu metoda de realizare a acestuia. Dar trebuie să explicați că munca dvs. nu va fi evaluată în funcție de timpul petrecut în proiect.

Înainte de a face o propunere de consultare, convin-te asupra obiectivelor și evaluează rezultatele. Acest lucru va necesita colaborare. Cei mai buni consultanți lucrează îndeaproape cu clienții lor: beneficiile pe care le aduceți pot varia în funcție de nevoile specifice ale clientului.

Exemplu. Un intervenționist umple organizațiile cu abilități extrem de eficiente, iar un expert independent rezolvă multe probleme, dar numai unul care lucrează strâns cu un client este capabil să facă ambele în același timp.

Demonstrând flexibilitate, consultanții aduc cea mai mare valoare clientului, construiesc relații puternice și de durată și primesc recomandările necesare.

Fii clar despre obiectivele tale strategice.

Fiecare firmă de consultanță are o forță motrice unică care își stabilește obiectivele strategice.

Companiile formulează adesea o misiune de genul: „Vrem să ajutăm clienții să obțină cele mai bune rezultate” sau „Vrem să devenim cea mai bună companie din industria noastră”. Dar astfel de afirmații sunt prea vagi. O misiune bine formulată articulează obiective, obiective și rezultate prevăzute.

Exemplu. Pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor pentru clienți, strategia poate suna astfel: „Vom organiza întâlniri folosind recenzii ale clienților, creând modificări vizuale ale comportamentului la locul de muncă”. Sau, dacă vă specializați în optimizarea proceselor: „Ajutăm clienții să crească productivitatea analizând nevoile, îmbunătățind comunicarea și luarea deciziilor comune în organizație.”

Secretul constă în a arăta cum beneficiați prin evidențierea companiei dvs. împotriva celorlalți.

Nu există o profesie cu o curbă de învățare mai abruptă decât consultanța. Odată cu dobândirea de experiență și abilitate, avantajele pentru clienți cresc, ceea ce justifică creșterea taxelor.

Fiecare colaborare vă răsplătește cu un nou contact valoros sau consolidează relațiile cu clienții. Prin urmare, beneficiați întotdeauna de contracte. Și dacă compania nu respectă strategia dvs. (proiectul nu aduce recompensa adecvată, este plictisitor sau nu vă ajută să vă dezvoltați), nu o luați.

Uneori trebuie să refuzați clienții

Pentru a vă dezvolta, trebuie să abandonați clienții răi.

Firmele de consultanță nu funcționează ca alte întreprinderi.

Exemplu. Producătorii de băuturi răcoritoare încearcă să vândă produsul cât mai multor persoane.

Pentru a crește financiar, a îmbunătăți relațiile cu clienții și a câștiga experiență, un consultant ar trebui să refuze tranzacțiile mai puțin profitabile.

Pe măsură ce câștigi experiență, taxa ta ar trebui să crească și ea. Acest lucru este util nu numai pentru portofel, ci și pentru reputație. Dacă deveniți celebru ca o „alternativă ieftină”, de acord cu orice loc de muncă, veți primi salariul și reputația corespunzătoare.

Calitatea muncii ar trebui să fie mai mare decât cantitatea, adică un proiect pentru 50.000 USD este întotdeauna mai valoros decât zece pentru 5.000 $. Timpul și costul unui proiect mare și mic sunt aproape aceleași, astfel încât proiectele mari sunt mai profitabile.

Beneficiile pe care le puteți aduce cresc odată cu creșterea experienței, ceea ce este rezonabil doar dacă prețurile sunt crescute corespunzător. Prin urmare, includeți în obiectivele strategice încheierea tranzacțiilor mai scumpe.

La fiecare doi ani, revizuiți toate contractele și alocați 15%, care pot fi renunțate, făcând loc celor mai profitabile.

Dacă nu te dezvolți, atunci succesul va deveni nimic. Încercând să vă extindeți afacerea, veți crește constant, crescând averea.

Consultanța este bazată pe relații, deci învață cum să-i atragi pe oameni pe tine

Principalul lucru pentru un consultant este să fii competitiv și să-ți găsești nișa. Construiește-ți imaginea și construiește relații. Oamenii „judecă constant o carte după coperta ei”. Prin urmare, este necesar un brand personal, care să fie iubit și recunoscut.

Imaginea face parte din marca dvs. Cumpărați niște costume și accesorii scumpe și acționați ca un profesionist. Încercați să rămâneți natural, evitați aromele puternice și paturile de bronzare.

Dar cartea de apelare nu este chipul tău, ci numele și sigla. Puneți întotdeauna un logo pe lucrarea dvs. Clienții potențiali ar trebui să-ți recunoască imediat documentele, pentru a nu le căuta mult timp.

O afacere trebuie să fie înregistrată legal, în caz contrar, veți fi considerat un amator, nu un profesionist și veți rata multe oportunități profitabile.

Este important să luați în considerare modul în care vă evidențiați: specializarea și furnizarea de servicii speciale crește competitivitatea, dar numai relația dvs. cu clientul vă va determina ca un profesionist indispensabil sau ca un consultant unic.

O relație ideală este atunci când clientul are încredere în consultant, permițându-i să ia decizii în mod independent, cu responsabilitatea cuvenită și în interesul clientului.

Puteți câștiga încrederea clienților oferindu-i numărul dvs. de telefon personal. Posibilitatea de a te suna oricând oferă clientului un sentiment de securitate și parteneriat apropiat.

Și nu vă fie teamă să vă apărați poziția, chiar și atunci când politica internă a companiei amenință succesul proiectului. Clienții buni vor înțelege că acționezi în interesul lor cel mai bun și vor avea încredere în tine mai mult.

Când negociați, concentrați-vă pe beneficii și parteneriate.

Un consultant nu va reuși dacă nu poate convinge clientul despre utilitatea sa. Există o serie de obstacole care îngreunează negocierile. La masa de negocieri, vă veți întâlni cu „agentul de gardă” - persoana căreia îi este încredințat să refuze. Nu intrați niciodată în negocieri cu agentul de gardă, ci insistați asupra prezenței persoanei care ia decizia finală și scrierea cecurilor.

Patru motive principale de refuz: fără bani, irelevanți, fără nevoie și fără încredere.

1. Fără bani sau fără relevanță: concentrați negocierile numai pe beneficii. Demonstrați cum problemele clienților se vor agrava în timp și explicați cum vă puteți ajuta. Atunci serviciile dvs. vor părea relevante, iar mărimea taxei - rezonabilă.
2. Nu este nevoie: „esența marketingului este crearea unei nevoi”. Clienții știu exact ce își doresc, dar nu înțeleg întotdeauna ceea ce au cu adevărat nevoie. Identificați-le nevoile, arătați de ce au nevoie de aceste lucruri și apoi explicați cum vă veți ajuta.
3. Fără încredere: dacă nu există nicio relație între dvs. și client, atunci nu există încredere. Pentru a dezvolta această relație, identificați problemele care privesc clientul și oferiți feedback, poziționându-vă „ca potențial partener și nu ca manager de vânzări sau furiș”. Asigură-l pe client că acționezi în interesul său cel mai bun.

Dacă puteți depăși aceste obstacole, clientul va spune că da.

Taxă pentru rezultat, nu pentru timpul petrecut.

Este dificil să exprimați serviciile de consultanță în termeni monetari. Mulți fac greșeala de a stabili un tarif orar. Este neproductiv și chiar lipsit de etică. Timpul petrecut în proiect nu este valoros pentru client. El nu este interesat decât de rezultat.

Dacă taxa dvs. depinde de timp, apare o situație dificilă: clientul dorește să obțină un rezultat rapid și eficient și doriți să lucrați la proiect cât mai mult posibil. Plata pe baza rezultatelor și pe termen scurt a proiectului va satisface atât nevoile clientului, cât și nevoia dvs. de creștere personală, profesională și financiară.

Clienților nu le pasă de sarcinile curente. Sarcinile sunt repetate, de fiecare dată pierzându-și valoarea, iar semnificația rezultatelor crește pe măsură ce se acumulează. La stabilirea prețurilor, vă rugăm să rețineți:

• avantaje calitative și cantitative pe care le puteți oferi clientului;
• impactul lor asupra reputației clienților;
• cantitatea de energie necesară pentru finalizarea proiectului;
• amploarea proiectului, numărul de persoane care vor avea acces la serviciile dvs. și durata aproximativă a proiectului.

Pentru a obține taxa pe care o meritați, trebuie să convingeți clientul despre valoarea serviciilor dvs., apoi cereți doar taxa corespunzătoare. Mulți nu știu să ceară în mod convingător sume mari de bani. Aflați în fața oglinzii pentru a pronunța cu încredere expresia: „Dimensiunea comisiei va fi de 50.000 USD”.

Nu te lăsa păcălit de decolare rapidă și nu te supraîncărca

Majoritatea consultanților trăiesc de la cecul de plată la cecul de plată. O astfel de viziune îngustă face dificilă observarea semnelor vremurilor dificile.Pentru a rămâne cu succes, monitorizați cu atenție fluxul tranzacțiilor, volumul și sursele acestora.

Fluxul tranzacțiilor reflectă:

• proiecte pe termen lung, pe termen scurt și urgent;
• proiecte de la clienți obișnuiți și unici;
• proiect de recomandări.

În fluxul, este important să se aloce suficient timp pentru planificare și de marketing.

Deoarece politica majorității companiilor nu vă permite să încheiați contracte pentru câțiva ani, fluxul acoperă de obicei o perioadă de 12 luni. Astfel, veți vedea o estimare realistă a fluxului de numerar și a profiturilor anuale.

Dar un flux de tranzacții slab structurat poate duce la multe probleme. Vei începe să achiziționezi noi contracte pe termen scurt, ceea ce duce adesea la o cooperare nerentabilă, taxe mici și o lipsă de oportunități de creștere. Dacă proiectele din flux sunt distribuite inegal și se acumulează la un moment dat, va trebui să angajați alți consultanți pentru a reuși să finalizeze întreaga cantitate de muncă, ceea ce va reduce și veniturile și oportunitățile de creștere.

Este necesară monitorizarea constantă a fluxului de tranzacții. Dacă observați o lipsă de perspective și o lipsă de comenzi obișnuite de la clienții existenți, este posibil ca marketingul dvs. să fie ineficient sau să nu fi creat o relație puternică cu clienții.

Diversificarea și investițiile reprezintă cea mai bună apărare în perioadele de criză

Din cauza crizei din 2008, multe firme de consultanță au suferit pierderi. Alții și-au dezvoltat afacerea, în ciuda dificultăților economice. Au investit în loc să scadă costurile, să extindă gama de servicii și să consolideze relațiile cu clienții. Adică, cu strategia potrivită, poți folosi criza în avantajul tău.

Indiferent de situația economică, diversifică-ți serviciile pentru a servi industrii aflate în plină expansiune și în criză.

Exemplu. Industrii precum îngrijirea animalelor de companie și asistența medicală sunt stabile în timpul crizei economice. Nu pierdeți din vedere acest lucru.

Vă puteți proteja afacerea prin extinderea pieței geografic. Acest lucru va reduce daunele cauzate de încetinirile economice regionale și vă va proteja de concurenții locali. Dacă vă aflați într-o situație dificilă, puteți să vă îndepărtați de colaborarea cu clienții și să acordați atenție altor domenii - în principal marketing.

Exemplu. Începeți să telefonați clienți și parteneri vechi pentru a rămâne în legătură, să scrie articole pentru o revistă sau să oferiți rapoarte cu privire la problemele de criză.

Majoritatea concurenților retrag investițiile într-o criză, iar clienții observă imediat o scădere a calității și a costurilor serviciilor lor. Faceți contrariul - și luați-le locul, arătând clienților indispensabilitatea lor.

Gândiți-vă mai departe și cercetați în permanență afacerile clientului pentru a deveni indispensabile pentru el

Construiți relații pe termen lung cu clienții pentru a maximiza comisioanele și pentru a menține un loc de muncă complet. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă gândiți pe termen lung, oferind reduceri pentru ocazii speciale, pentru a afla mai multe despre organizarea clientului și a deveni de neînlocuit.

Cu fiecare nou proiect, valoarea dvs. va crește, deoarece beneficiile se vor acumula, iar organizația vă va oferi mai multe informații confidențiale. Și după ce ai studiat cultura și afacerea clienților mai detaliat, vei putea lua inițiativa propunând în mod independent proiecte în domenii de care vei beneficia. Deci, îți crești propriul venit.

Pentru a obține aceste cunoștințe, începeți proiectul examinând activitatea organizației și opiniile diferitor părți interesate și oficiali despre aceasta. Nu încetați cercetarea pe parcursul proiectului, ci întâmpinați mai întâi personalul cheie, precum și angajații de nivel mediu și inferior. Faceți o idee despre ele și aflați cum utilizează resursele disponibile. Încercați, de asemenea, să însoțiți vânzătorii „pe câmpuri” sau discutați cu clienții mari pentru a afla părerea lor.

După ce ai finalizat cu succes mai multe sarcini și ai acumulat cunoștințe despre organizație, vei construi relații puternice cu clientul. Potrivit autorului cărții, „veți deveni un specialist competent a cărui contribuție la companie combină abilități individuale, cunoștințe despre organizație și relații personale cu managementul de top”.

Adevărată bogăție - timp liber de la muncă

Încercând să devină un succes financiar, mulți consultanți acordă doar week-end-urilor pentru familii. Dar bogăția reală este timp liber, iar banii nu sunt decât un mijloc de a duce o astfel de viață. Creșterea afacerilor vă poate reduce averea.

Lucrând „ca un al naibii”, nu veți deveni cel mai bun consultant. O viață echilibrată vă oferă mai multă energie, îmbunătățindu-vă productivitatea și ajutând clienții să vă vadă ca persoană și ca profesionist.

Nu există o linie clară între viața profesională și cea personală. Creați un echilibru între ele:

1. Eliminați calendarul și faceți afaceri atunci când „sunteți condus de o grabă”. Dacă doriți să finalizați mai multe proiecte duminică și mergeți luni la plajă - bine. Ești propriul tău șef, folosește timpul așa cum îți dorești.
2. Secretul pentru a trăi o viață deplină este diversitatea. Nu înceta să înveți și să încerci ceva nou. Evitați izolarea, căutați inspirație de la alți oameni și ajutați-i să acorde prioritate corectă vieții voastre.
3. Rămâneți sănătoși și în formă și răsfățați-vă regulat. O minte sănătoasă îți crește încrederea și curiozitatea și te face mai rezistent la stres.

Cel mai important lucru

Consultanța se bazează pe relațiile de afaceri. Metodele sau gradul dvs. nu sunt importante pentru client. Doar rezultatul contează. Amintește-ți că adevărata bogăție este timpul tău liber, nu banii.

Conduce rezultatele lucrărilor. Deoarece clienții nu sunt interesați de numărul de sarcini finalizate, dar în rezultatul final, calculați-vă taxa în funcție de beneficiile pe care le-ați adus, nu de orele petrecute.

Puneți relații deasupra banilor. Deși o afacere de 50.000 de dolari este foarte importantă, cel mai bine este să construiți o relație de afaceri care să vă aducă câteva oferte de 50.000 de dolari. Succesul tău depinde de modul în care te percep ceilalți.