Publicitatea și-a pierdut influența anterioară

Marketingul suferă modificări dramatice. Anterior, inclusiv o televiziune sau deschiderea unui ziar, am văzut reclame pentru doar câteva produse. Aceste produse au exclusiv și au trezit interesul automat. Acum consumatorul este supraîncărcat cu publicitate și este aproape imposibil să atragem atenția cumpărătorului.

Oamenii nu au timp să citească toate reclamele. Sondajul a arătat că persoanele care citesc ziarul nu au putut numi două companii cu publicitate cu pagini complete. Consumatorii ignoră comercializarea care nu răspunde nevoilor lor: nu veți observa o reclamă auto decât dacă aveți nevoie de o mașină nouă.

Publicitatea tradițională media este ineficientă. Publicitatea la televizor va vedea o mulțime de oameni, dar nu toată lumea are nevoie de produsul tău. O parte din public vor reacționa, iar puțini vor fi cu adevărat gata să cumpere un produs.

Companiile au devenit mai dificile să atingă piața țintă și să își promoveze produsele. Să spunem că eliberați un nou medicament pentru durere și doriți să îl faceți publicitate. Piața este deja plină de concurenți și trebuie să depășiți trei obstacole.

1. Găsiți consumatorii care au nevoie de medicamente pentru durere.
2. Pentru a distinge între cumpărători pe cei care nu sunt mulțumiți de medicamentele existente.
3. Găsiți pe cei care acordă atenție anunțului dvs. și cumpărați un produs.

Produsul sau serviciul trebuie să fie excepțional

Performanța anunțurilor este în scădere. Dezvoltarea sa poate fi împărțită în trei perioade.

1. Origine. Cuvântul gurii este cea mai veche formă de publicitate. Oamenii zvoneau despre cel mai bun vânzător de pe piață, care a atras mai mulți cumpărători.
2. Heyday. Apoi, publicitatea a fost considerată magică - cu cât produsul a fost anunțat mai mult, cu atât vânzările au crescut mai rapid. Companiile au cumpărat publicitate pentru a crește profiturile, pe care le-au cheltuit pentru creșterea publicității.
3. Regresie. Timp prezent. Am revenit la sistemul cuvântului gurii. Cu ajutorul rețelelor de socializare precum Twitter și Facebook, recenzii despre un produs sau serviciu sunt distribuite instantaneu.

Alegerea este uriașă și nu este suficientă doar pentru a satisface nevoile cumpărătorului. Pentru a le atrage atenția, trebuie să fiți extraordinari. Trebuie să faceți o vacă violet din bunuri sau servicii - ceva neobișnuit și atractiv.

Exemplu. Gandaci Volkswagen. Beetle original a fost popular de mai bine de cincisprezece ani, așa că lansarea modelului actualizat a părut o sarcină descurajantă. Succesul a fost adus de forme speciale și culori atrăgătoare care au diferențiat mașina de restul. În plus, recenzii bune și zvonuri au adăugat faimă mașinii.

Riscul este mai sigur decât precauția

Există multe moduri de a comercializa un produs sau serviciu excepțional. Dar majoritatea companiilor sunt reticente să le studieze, frică să încerce lucruri noi. Depășiți această teamă, deoarece într-o piață aglomerată nu există loc pentru mediocritate: a nu ieși în evidență înseamnă a rămâne invizibil.

Exemplu. Modelul Buick a părut întotdeauna plictisitor, deoarece compania a decis să nu experimenteze designul. Prin urmare, mașina nu era deosebit de populară.

Dr. Andrew Weil a început să combine medicina tradițională și cea alternativă, care nu a fost aprobată de toate instalațiile medicale. Decizia îndrăzneață a dat rezultate. Vale ajută sute de mii de oameni: deschide clinici, publică cărți și oferă prezentări.

O strategie de simulare de urmărire populară, dar fără succes, nu vă va face niciodată propriul lider. Piața se va schimba inevitabil și într-o zi vei fi prins, obișnuit să încerci ceva nou. Liderii își asumă riscuri și creează ceva excepțional. Imitând pe cineva, este imposibil să devii remarcabil.

Exemplu. Multă vreme, companiile de discuri s-au imitat pur și simplu.Însă, odată cu schimbarea mediului tehnologic, magazinele de muzică online au început să apară, iar etichetele de discuri erau nedumerite, pentru că nu au mai întâlnit niciodată modificări.

Acordați o atenție deosebită clienților care sunt dispuși să vă recomande altora.

Cum să spui lumii despre produsul extraordinar pe care l-ai creat? Pentru aceasta, există următoarele grupuri de consumatori.

• Inovatori. Oameni cărora le place să încerce lucruri noi.
• Urmașii timpurii. Sunt interesați de produse noi și sunt fericiți să profite de orice avantaj pe care îl oferă.
• Majoritate timpurie și tardivă. Pragmatistii care cumpara doar produse dovedite pe care altii le folosesc. Acesta este majoritatea consumatorilor.
• Adepți târzii. Ei nu vor să accepte noul și o fac doar atunci când este absolut necesar.

Conform marketingului tradițional, trebuie să se concentreze asupra majorității timpurii și tardive ca fiind cel mai mare segment de consumatori. Dar aceasta este o greșeală - astfel de oameni sunt reticenți în a accepta elemente noi. Fiți ghidați de adepții timpurii: sunt încântați de produsele noi și, mai important, pot crea o agitație.

Exemplu. Camerele digitale sunt mai convenabile și mai ieftine decât camerele convenționale de film. Cum să organizezi marketingul potrivit? Concentrați-vă pe fanii noilor tehnologii și fotografi profesioniști. Aceștia sunt adepți timpurii care vor aprecia avantajele produsului dvs. și îi vor convinge pe alții să-l folosească. Vor aduce clienți din alte segmente.

Încurajează oamenii să creeze hype în jurul produsului. Pentru a face acest lucru, puneți-vă întrebările: „Cum pot oamenii recomanda cu ușurință produsul altora?” și „Grupul meu țintă vorbește despre produsele care îi plac?”

Marketing: nu doar vânzarea, ci și inventarea unui produs

Ce include „marketingul”? Marketingul a fost gândit să comunice valoarea produselor și serviciilor. Dar, de fapt, asta face publicitatea.

Comercializarea începe cu invenția produsului. Fiecare aspect al unui produs nou (proiectare, fabricație, prețuri și vânzări) este corelat cu considerentele de marketing. Șeful de marketing ar trebui să fie implicat în dezvoltarea de produse și pregătirea angajaților.

De asemenea, marketingul dezvăluie un avantaj competitiv care te diferențiază de restul. Pentru a determina principalul avantaj, trebuie să încercați mai multe dintre ele, identificând cu atenție diferențele de preț și promovare între dvs. și concurenții dvs.

Baza de marketing stă în produsul însuși, prin urmare, este necesar un slogan publicitar simplu și inteligibil care să transmită ideea principală.

Exemplu. Turnul aplecat din Pisa este o atracție faimoasă în lume, deoarece ideea principală este simplă și de înțeles. „Sloganul ei publicitar” este un turn inclinat.

Panteonul din Atena, un loc mai semnificativ din punct de vedere istoric, nu are un astfel de slogan. Prin urmare, doar un procent din vizitatorii anuali la Turnul Înclinat din Pisa îl vizitează.

Un slogan minunat, fără cuvinte, este ambalajul albastru semnat al lui Tiffany & Co. Ea emană ideea de eleganță și calitate, atrăgând priviri admirabile.

Promovează-ți produsul către consumatorii care așteaptă o soluție la problemele lor.

Cea mai mare parte a publicității este ineficientă: spectatorii săi fie nu sunt interesați de produs, fie nu aparțin segmentului adepților timpurii.

Cum să creezi publicitate eficientă și să evaluezi eficacitatea acesteia? Secretul constă în alegerea unui public potrivit. Marketerii obișnuiau să aleagă pentru cine erau reclamele. Dar, cu o supra-finanțare, alegerea aparține cumpărătorilor. Direcționați anunțuri către persoanele care vă așteaptă să vă rezolve problema - plasați anunțuri unde speră să le vadă.

Exemplu. Anunțuri pe Google. Oamenii introduc termeni de căutare, iar reclamele sunt selectate în funcție de cererea lor.

De asemenea, este necesară evaluarea eficacității tacticii publicitare.

Exemplu. Magazinul Zara monitorizează cifrele de vânzări și, conform raportului, ajustează colecțiile de îmbrăcăminte la fiecare trei-patru săptămâni.

Puteți îmbunătăți doar ceea ce puteți aprecia. Când analizați eficacitatea oricărei acțiuni, luați în considerare întotdeauna costul evaluării sale.

Multe companii se tem de critici și de ridicol

De multe ori este dificil pentru companii să devină remarcabile, deoarece se tem de critici. A fi diferit înseamnă a fi criticat.

Exemplu. Noul Cadillac CTS a fost puternic criticat pentru că era urât. În ciuda acestui fapt, s-a vândut bine. Crearea neobișnuitului ridică inevitabil critici!

Critica nu înseamnă eșec. Și dacă nu ești criticat, atunci ești prudent și merită să te îngrijorezi (amintește-ți importanța riscului). Multe companii se tem să pară obscene sau ridicole din cauza curajului. Da, oamenii pot râde de tine. Dar amuzând produsul dvs., acestea îl fac popular.

Nu este nevoie să fie prea șocant - nu funcționează întotdeauna și poate crea chiar o reputație negativă pentru companie.

Cea mai mare frică a companiilor mari este transformarea radicală a infrastructurii existente pentru a crea o vacă violet. După ce ai înțeles ce te va face remarcabil, trebuie să mergi la schimbări globale pentru a realiza acest lucru.

Exemplu. Brad Anderson, CEO al Best Buy, a reușit să depășească această teamă. Pentru a distinge compania de concurenți, Anderson a schimbat-o complet: a început să fie ghidat de interesele consumatorilor, nu de companie. Schimbarea paradigmei a schimbat infrastructura afacerii, care a investit cândva mulți bani.

Cel mai important lucru

Dacă compania rămâne mult în spatele liderului industriei, nu-l imitați. În schimb, faceți o listă de acțiuni menite să reducă decalajul. Dar toate trebuie să fie diferite de acțiunile liderului.

Dacă sunteți dezvoltator de produse, înscrieți-vă la cursuri de marketing. Dacă sunteți marketer, luați un curs de pregătire pentru dezvoltatori.

În ambele cazuri, asigurați-vă că petreceți timp la fabrică pentru a înțelege cum este fabricat produsul. Creați o vacă violetă, luând în considerare imediat aspectele de marketing.